書評『成約率98%の秘訣』和田裕美 著
＜引用＞
当たり前のことですが、営業は売上を上げる仕事です。ボランティア活動じゃないんだから、何かを売るときは堂々とお金の話をしないといけません。そんな観念をもっていたら、お金を使ってもらうことに罪悪感が生じてしまってクロージングなんかできっこないのです。
だから、すべての営業職の人は、今すぐ 「お金はたくさんほしいな」と素直に思ってください。「お金は使えば使うほどなくなっていくのではなく、使えば使うほど何かの価値を生むのだ」と肯定してください。
１万円のコース料理を食べたら、お金は減るのではなくて、ちゃんと１万円分堪能し、その料理がどのような盛りつけで味つけなのかを知ることができたのです。
たとえ、それが美味でなかったとしても、「食べログでは高評価だったけれど、自分には合わないとわかった経験ができた」と価値を探す。損したのではなくて、得したと考えるのです。
「難しいですね」。これは売れない人（仕事で成果を上げられない人）の口癖です。いったん「難しい」と言ってしまうと 、その難しいという意見を立証するために思考が自動的に「今は時代がこうだから」「だいたい予算が出るはずないし」「そんな時間あるはずもない」など、たくさんの 「難しい理由」を見つけて、「だから無理」という結論をやってもいないうちに出してしまいます。これでは何も起きません。
確かに世の中に「難しい」ことはたくさんあります。しかし、 「ありえない」と言われてきた世紀の発見や、「可能性はない」と言われていた手術の成功など、あきらめないで行動した結果、不可能が可能になったことだって世の中にはたくさんあります。
営業ならばその「可能性」を見い出せないといけません。それは、お客様と自分のなかにある可能性を探すことでもあります。だからこそ、お客様の未来を信じて背中を押せるわけなのです。
＜書評＞
念のため、「クロージング（closing）」という営業用語は、「商談を成立させること」、「契約の締結を求めること」という意味ですね。
さて、お金を稼ぐこと、人様からお金を頂戴することに対する「後ろめたさ」、「罪悪感」のような意識を克服することが重要だと筆者は述べられています。
お金は「使えばなくなってしまうもの」、と考えてしまいがちですが、決して「全くのゼロ」になってしまったわけではありません。
お金を支払ったことで、自分が「価値がある」と感じた何らかのものとの「交換」を行っているはずです。
私たちは、自分にとって「価値がある」と感じたものに対してお金を支払って、当初、自分が期待していたよりも大きな満足感を得られるようであれば、「得した」と感じます。
逆に、支払った金額に対して、当初自分が期待していたもの未満の満足感しか得られなければ、「損した」と感じてしまいます。
ただし、この時に「お金を損した」と考えるのではなく、「よい経験ができた。得をした」と置き換えるようにする。自分の支払ったお金は「自分の新たな経験」という価値を生んだのだ、と考えるようにする。
そうすると、「お金を使うことが損になる」、という概念は消去されて、「お金を使うことは全て自分の得になる」ということになります。何故なら、お金を使うことで入手できるのは、「満足感」か「今後に活かせる貴重な経験」のどちらか、あるいは両方しかなくなるからです。
そして、お金を使うことで「得しかしない」ということになると、お金を使えば使うほど得をする、ということになります。
自分の中のお金を使うことに対する意識がこのように書き換えられてくると、目の前にいるお客様に対しても、今、この場で、自分の商品に対してお金を使うことで「もっと得をしてほしい」「もっと幸せになってほしい」と心から思えるように気持ちが切り替わってきます。
そのため、クロージングの提案において、迷いや躊躇いがなくなる、ということだと思います。
この商品を買って頂ければ、「お客様に得をして頂ける」という信念が形成されているため、クロージングも自信を持って行える。従って営業成績をも上がる、という流れですね。
このように見てくると、お金に対する自分の意識を修正してやることで、行動、さらには結果まで変わってくるようです。今、この文章を書いている私のお金に対する意識まで、少し変わってきたような気がします。
2番目の、「難しいですね」という言葉を発することで「できない理由」を探してしまうことについて。この言葉が口から出た後、それ以上答えを探そうとしなくなる「思考停止」の状態に陥ってしまうことが、私の場合はよくありました。今でもうっかりすると口にしてしまいます。
新入社員の頃、上司によく言われたのは、「できない理由ではなく、できる理由を探せ」ということでした。
「難しいですね」の一言で可能性のドアを閉じてしまわないためには、
「できるとすれば、どうすればいいか？」
と、自分に対して問いを投げかけてやるのです。そうすると、脳が必死に答えを探し出そうとしてくれるのです。
必死に考えて出てきた結果がどんな小さなものであっても、それが未来のドアを開く方につながると思えるならば、迷わずにその一歩を踏み出していきたいと思います。
そのためには、今日取り上げたような、自分の思考回路の中に陣取っている、「可能性を閉じる思考停止の意識や言葉」の艦隊は、今後も見つけ次第、駆逐していかないといけないと思うのです。
＜今日の読書を行動に変えるための
個人的チャレンジシート＞
1．この本を読んだ目的、ねらい
・営業に必要なマインドやテクニックについて学ぶ
2. 読んでよかったこと、感じたこと
・お金に対する自分の意識を書き換えることができた
・ 具体的な考え方と技術を学ぶことができた
・
3. この本を読んで、自分は今から何をするか
・クロージングの力を高めるために、自身の決断を10秒で行えるように訓練していく
4. 3か月後には何をするか、どうなっていたいか
・意思決定と行動が今の3倍に早く行えるようになっている
・自分の身の回りの人の幸せの実現に貢献することで、自分も幸せを感じられるようになっている